工程零售各有各的“難”
“(新風(fēng))工程渠道的價(jià)格讓人望而生畏啊”，在一個(gè)關(guān)于“舒適智能家居”的群聊中，一位來(lái)自北京的新風(fēng)企業(yè)創(chuàng )始人如此向同行感慨道。這里，讓他生“畏”的并非是工程端價(jià)格偏貴，相反，是利潤空間有限。
閑聊中，一家位于寧波，主營(yíng)中央新風(fēng)系統、廚房家電等的企業(yè)接話(huà)到，最近公司剛中標了一個(gè)新風(fēng)項目，“價(jià)格還是很好的，應該是3.5倍成交”，該企業(yè)相關(guān)負責人透露，但他同時(shí)也坦承，這在行業(yè)中仍是少數，而少數不能代表整體。
據了解，目前新風(fēng)系統工程渠道的價(jià)格整體偏低，有新風(fēng)業(yè)內人士透露，估計行業(yè)(平均每臺)設備加安裝超過(guò)2k的都很少�！伴_(kāi)發(fā)商也很矛盾，老板也知道項目要提品質(zhì)。但是一到項目采購端，就那么點(diǎn)錢(qián)，所以很多時(shí)候，理想需要讓步現實(shí)，就變成了最低價(jià)中標。尤其是當前融資壓力大，項目去化周期長(cháng)，成本是企業(yè)的生命線(xiàn)”，該業(yè)內人士向中國家電網(wǎng)記者如此說(shuō)道。
而當工程項目端“低價(jià)”、“減配”、“降質(zhì)”成為常態(tài)，由此引發(fā)的新風(fēng)行業(yè)對于“挖掘后端價(jià)值何在”的問(wèn)題困惑，有分析指出，新風(fēng)的未來(lái)或在零售端。但事實(shí)上，現階段新風(fēng)零售端或者說(shuō)后裝市場(chǎng)的壓力也并不小。
根據三步云智能科技統計數據，2021年的新風(fēng)系統，市場(chǎng)出貨端規模約100億元，銷(xiāo)售端規模約130億元。從渠道分布來(lái)看，工程端出貨量占比約60%，而零售端占比僅為30%左右。奧維云網(wǎng)的一季度線(xiàn)上監測數據顯示，新風(fēng)系統線(xiàn)上市場(chǎng)銷(xiāo)量為1.7萬(wàn)臺，同比增長(cháng)92.7%;銷(xiāo)額0.5億元，同比增長(cháng)82.0%。
線(xiàn)上零售市場(chǎng)似乎有快速上量的趨勢，但從規模來(lái)看，很顯然，新風(fēng)系統在電商渠道尚未建立起規模優(yōu)勢。而傳統線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)和代理渠道，在相關(guān)分析人士看來(lái)，持續的疫情肆虐，讓這一渠道的經(jīng)營(yíng)狀況堪憂(yōu)�！皞鹘y線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)和代理渠道經(jīng)歷這兩年的疫情考驗后，面臨巨大生存壓力，基本屬于停滯和萎縮狀態(tài)，很多前期開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)逐步面臨轉型和調整狀態(tài)�！�
對此，一家位于浙江的新風(fēng)企業(yè)相關(guān)負責人直言，“做后裝市場(chǎng)非常艱難，因為當下后裝市場(chǎng)銷(xiāo)售量非常少，全國也許只有20-30億的容量，100個(gè)企業(yè)在搶?zhuān)蠹以趺椿?”尤其，這個(gè)市場(chǎng)還在進(jìn)入越來(lái)越多的空調企業(yè)來(lái)分羹，如美的、格力、海爾、海信、奧克斯、TCL、小米等知名品牌的相關(guān)空調產(chǎn)品中，均搭載有新風(fēng)功能，這對于專(zhuān)業(yè)新風(fēng)品牌的壓力可想而知。
未來(lái)怎么“活”?
當僧多肉少，當行業(yè)競爭愈加白熱化，以及疫情沖擊已然淘汰掉一批尾部企業(yè)，刺刀見(jiàn)紅的時(shí)刻似乎已經(jīng)到來(lái)，“該怎么活下去”成為每個(gè)還存在的企業(yè)都開(kāi)始思考的問(wèn)題。
“整體商業(yè)環(huán)境來(lái)講，靠?jì)r(jià)格差賺取利潤的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)必須從產(chǎn)品差價(jià)思維向用戶(hù)思維轉變，抓住流量入口”，前文位于寧波的新風(fēng)企業(yè)堅持在工程項目端走品質(zhì)化道路，該企業(yè)負責人稱(chēng)，“如果開(kāi)發(fā)商只求價(jià)格，不求品質(zhì)的項目，我們都放棄。不能為了眼前的項目，留下業(yè)主以后投訴返修的后遺癥�！�
而位于浙江，認為“后裝市場(chǎng)非常艱難”的新風(fēng)企業(yè)則同樣將目光鎖定在B端市場(chǎng)，“我們的優(yōu)勢是能夠承接大風(fēng)量的凈化箱，包括醫院、學(xué)校等一些大的公共建筑，只要是需要大風(fēng)量的風(fēng)機，我們完全能夠做。目前包括山東、河北、上海等的方艙醫院，好幾個(gè)我們都中標了�！�
中國舒適智能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟創(chuàng )始人、三步云(北京)智能科技服務(wù)有限公司總經(jīng)理陳仁梁認為，要談新風(fēng)行業(yè)怎么活下去的問(wèn)題，還是得先明確分析阻礙行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)因素。通過(guò)跟多家新風(fēng)企業(yè)負責人溝通后，他總結，新風(fēng)行業(yè)目前有很多問(wèn)題還沒(méi)有解決：包括市場(chǎng)宣傳錯位，用戶(hù)認知不足;標準化建設不健全，缺乏強標落地支持�！斑@個(gè)品類(lèi)一開(kāi)始快速讓很多人認知，很大程度上起源于霧霾，但這兩年隨著(zhù)大氣環(huán)境污染治理改善之后，會(huì )發(fā)現這個(gè)(宣傳)點(diǎn)已經(jīng)沒(méi)有了。而標準方面，雖然陸陸續續出臺了一些團標、行標，但除個(gè)別標準對局部市場(chǎng)有一些強制性的約束之外，絕大部分都是引導性和建議性標準，對于后端市場(chǎng)、前端建筑市場(chǎng)的約束是比較弱的”，陳仁梁說(shuō)。
除此之外，宣傳和推廣不足，缺乏大企業(yè)引導;售后體系不健全;產(chǎn)品單品值高，且功能和價(jià)值不顯性，用戶(hù)感知不強;項目主打概念新風(fēng)，低價(jià)中標，行業(yè)惡性競爭，反噬了新風(fēng)系統的品質(zhì);線(xiàn)下渠道用戶(hù)被截留，渠道價(jià)值弱化，單品類(lèi)運作，經(jīng)營(yíng)效率低，存活率低;以及，產(chǎn)品價(jià)值和功能不顯性，用戶(hù)感知不強等，都是新風(fēng)行業(yè)尚待解決的痛點(diǎn)問(wèn)題。
從這些問(wèn)題出發(fā)，新風(fēng)行業(yè)發(fā)展也就有了相對清晰的解決思路，“它需要融合住宅的智慧化趨勢，整合科技化的力量進(jìn)行發(fā)展，未來(lái)才可能迎來(lái)大爆發(fā)”，陳仁梁建議。具體表現為：新風(fēng)行業(yè)要走標準化通用化產(chǎn)品路線(xiàn)，打造更適合普通消費者的產(chǎn)品;強標準配合落地支持，引導行業(yè)和市場(chǎng)大面積推廣和應用;強化產(chǎn)品的綜合功能和價(jià)值，將賣(mài)點(diǎn)從室外轉向室內;擴展產(chǎn)品的系統屬性，融入舒適系統，走集成化概念，通過(guò)系統集成拉動(dòng)新風(fēng)的規模增長(cháng);新風(fēng)系統治理空氣品質(zhì)，需要融入更多的技術(shù)，走空間綜合治理解決方案路線(xiàn);強化市場(chǎng)的推廣和普及，共同推動(dòng)新風(fēng)系統的普及。
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