澳洲小樹(shù)熊岑宜航：全新的道路才會(huì )有全新的高度

　　2020年，受疫情影響，廚衛行業(yè)迎來(lái)挑戰，“市場(chǎng)下滑”度成為常態(tài)。奧維云網(wǎng)（AVC）推總數據顯示，2020年電儲水熱水器零售額261億元，同比下降13.7%，燃氣熱水器零售額263億元，同比下降了15.6%。市場(chǎng)壓力之下，諸多近年成立、信誓旦旦做品牌的廚衛企業(yè)開(kāi)始躊躇和猶豫。

　　究其原因，缺乏創(chuàng )新， 味模仿讓這些品牌在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等各個(gè)方面都不具備優(yōu)勢，市場(chǎng)起勢時(shí)，尚且還能分得 杯羹， 旦市場(chǎng)走弱，他們也就成為了早受影響的品牌。

　　正是如此，從創(chuàng )立品牌開(kāi)始，澳洲小樹(shù)熊就確立了自己的定位以及未來(lái)的發(fā)展方向，并花重金打造了自己的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系。即使遭遇新冠疫情這樣的黑天鵝，澳洲小樹(shù)熊依然堅定不移地走自己的路

　　李東生說(shuō)，“路是先行者走出來(lái)的。走出去，可能風(fēng)光無(wú)限，也可能頭破血流�！�

　　這也是澳洲小樹(shù)熊的信念，縱使前方荊棘滿(mǎn)布，仍然義無(wú)反顧前行，為中 消費者帶來(lái)設計美觀(guān)、節能環(huán)保、舒適耐用的廚衛產(chǎn)品。

　　滿(mǎn)足年輕 代消費群體的需求

　　說(shuō)起澳洲小樹(shù)熊這個(gè)品牌，可能很多人都是第 次聽(tīng)說(shuō)。正所謂“人如其名”，澳洲小樹(shù)熊的核心技術(shù)、品牌理念都源自于澳洲。為了打開(kāi)中 市場(chǎng)，幾年前，選擇了和 內 家老牌廚衛企業(yè)進(jìn)行合作，并成立了合資公司共同經(jīng)營(yíng)中 市場(chǎng)。

　　雖然說(shuō)“澳洲小樹(shù)熊”還是 個(gè)年輕的品牌，但是其擁有多年廚房電器產(chǎn)品的生產(chǎn)制造經(jīng)驗，具備產(chǎn)品研發(fā)和專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)能力。甚至可以說(shuō)，澳洲小樹(shù)熊是 個(gè)深諳廚衛電器制造和技術(shù)的老牌企業(yè)。

　　進(jìn)入 內市場(chǎng)后，澳洲小樹(shù)熊敏銳地發(fā)現，當時(shí)市場(chǎng)上還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對年輕消費群體的廚衛電器品牌，于是，澳洲小樹(shù)熊將目光瞄向了年輕消費群體。

　　對此，在接受潮流家電網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)，澳洲小樹(shù)熊總經(jīng)理岑宜航表示：小樹(shù)熊這個(gè)名字，就已經(jīng)指明了我們企業(yè)的目標定位——年輕消費群體。小樹(shù)熊本身的名字就在營(yíng)造親切感，甚至在 定程度上，有點(diǎn)像小家電品牌名，更有利于接近年輕消費者。

　　在確定了品牌定位之后，澳洲小樹(shù)熊開(kāi)始和年輕人“玩在 起”。

　　“此前，我們做了很多市場(chǎng)調研，大部分年輕消費者都比較喜歡高顏值的產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品外觀(guān)的設計上，我們迎合了年輕人的需求，在部分產(chǎn)品上，我們甚至用了暖色調�！贬�宜航表示，作為安裝類(lèi)電器，廚衛產(chǎn)品的安裝和服務(wù)同樣重要，所以我們專(zhuān)門(mén)成立了服務(wù)小隊，為消費者排憂(yōu)解難。

　　當然，僅靠產(chǎn)品和服務(wù)是無(wú)法撬開(kāi)年輕人心智的，所以在品牌推廣方面，澳洲小樹(shù)熊仍然采用了這 策略——“年輕人在哪里，我們就去哪里”。在這種品牌理念的指導下，澳洲小樹(shù)熊積 參與直播、抖音、明星推廣等活動(dòng)，同時(shí)創(chuàng )造機會(huì )和年輕人玩在 起，比如贊助湖南衛視好聲音的競猜節目。

　　此外，澳洲小樹(shù)熊很多員工都在經(jīng)營(yíng)自己的自媒體號，甚至他們推薦和培養代理商們經(jīng)營(yíng)自己的自媒體。在“人人都可以自己創(chuàng )業(yè)”的時(shí)代， 家鼓勵年輕人勇于創(chuàng )業(yè)，并給予大量支持。而在澳洲小樹(shù)熊眼里，“每個(gè)人都是創(chuàng )客”，而這也是他們接近年輕人的有效途徑。

　　重新定義市場(chǎng)的標桿

　　“差異化路線(xiàn)”可謂貫穿了整個(gè)澳洲小樹(shù)熊的方方面面。除了品牌定位、推廣方式有別于其它傳統廚衛企業(yè)之外，澳洲小樹(shù)熊的市場(chǎng)路線(xiàn)也和其他競品不同。

　　相比于大部分品牌全 營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)差異化對待，澳洲小樹(shù)熊更愿意對市場(chǎng)進(jìn)行細分，并針對不同地區進(jìn)行分類(lèi)，采取不同的經(jīng)營(yíng)策略。

　　 先，奧維小樹(shù)熊非常前衛地將經(jīng)銷(xiāo)商定義為“粉絲”，只有經(jīng)銷(xiāo)商因為產(chǎn)品對澳洲小樹(shù)熊有足夠的信任，才能夠底氣十足得向消費者推介澳洲小樹(shù)熊的產(chǎn)品。

　　其次，在澳洲小樹(shù)熊的具體規劃中，整個(gè)市場(chǎng)分為三類(lèi)：成熟市場(chǎng)、發(fā)展中市場(chǎng)和未來(lái)市場(chǎng)。成熟市場(chǎng)指的是市場(chǎng)保有率較高的地區，典型的代表比如四川、重慶。發(fā)展中市場(chǎng)則是天然氣正在普及中、產(chǎn)品保有量穩步提升的區域，比如河南、陜西、河北等。未來(lái)市場(chǎng)則是指目前天然氣還不是非常普及，但有發(fā)展前景的區域，比如江西、安徽等等。

　　澳洲小樹(shù)熊對于三個(gè)市場(chǎng)的作用也進(jìn)行了區分。對于成熟市場(chǎng)，澳洲小樹(shù)熊以換新為主要銷(xiāo)售途徑，同時(shí)，將這些地區看作產(chǎn)品的反饋窗口。作為較早使用天然氣的區域，他們豐富的產(chǎn)品使用經(jīng)驗，往往比其它地區的用戶(hù)更加挑剔，對于產(chǎn)品的訴求變得更加直觀(guān)和可靠，只有經(jīng)受住了成熟市場(chǎng)消費者“檢閱”的產(chǎn)品，才能被澳洲小樹(shù)熊成為“可靠”的產(chǎn)品，并以此為方向，進(jìn)行產(chǎn)品的迭代和升 。

　　而發(fā)展市場(chǎng)則是肉眼可見(jiàn)的穩定市場(chǎng)增量，河南在近年加速“氣化鄉村”工程，農村天然氣用戶(hù)數量增長(cháng)非�？捎^(guān)，這也意味著(zhù)，這些用戶(hù)家里的天然氣產(chǎn)品將是從無(wú)到有，因此，河南在當下必然是 個(gè)巨大的市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)！

　　而未來(lái)市場(chǎng)則是澳洲小樹(shù)熊瞄準的“潛力股”。

　　澳洲小樹(shù)熊將以這三類(lèi)市場(chǎng)為既有標桿，進(jìn)行向外輻射，讓不同區域的市場(chǎng)在操作時(shí)都有可以參考的對象。

　　此外，澳洲小樹(shù)熊非常注重直營(yíng)，岑宜航告訴潮流家電網(wǎng)，這樣是為了提高服務(wù)效率，優(yōu)化用戶(hù)的體驗感；而對于代理商，澳洲小樹(shù)熊也提出了“能做服務(wù)”的要求，以便能夠更好、更快、更直接的服務(wù)用戶(hù)。

　　回頭再看，自2017年進(jìn)入中 以來(lái)，每年都以成倍的速度在增長(cháng)，即便遭遇新冠疫情，整體市場(chǎng)下滑，澳洲小樹(shù)熊仍在逆勢增長(cháng)。究其原因，差異化的策略讓澳洲小樹(shù)熊走出了 條自己的路。在其他品牌還在對頭部品牌爭相模仿、亦步亦趨的時(shí)候，澳洲小樹(shù)熊已經(jīng)精準找到市場(chǎng)缺口，迅速進(jìn)行策略部署，走別的品牌沒(méi)有走過(guò)的路。結果也很明顯，在嚴峻的大環(huán)境下，小樹(shù)熊已經(jīng)在享受快人 步的市場(chǎng)紅利。

　　采訪(fǎng)的 好，岑宜航坦言，未來(lái)，澳洲小樹(shù)熊在堅持現有戰略的同時(shí)，將繼續秉承“老企業(yè)”的匠心精神，發(fā)力構建“舒適家”生態(tài)圈，并積 進(jìn)入細分市場(chǎng)，為年輕人和升 成為年輕夫婦的用戶(hù)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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