開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題，為什么要賣(mài)廚房電器？因為當前正是銷(xiāo)售廚房電器的機會(huì )窗口，當前正是以燃氣灶、油煙機為核心的廚房電器在縣鄉等低階市場(chǎng)消費普及的增長(cháng)周期。賣(mài)廚電，有前景，主要得益于城市化的持續推進(jìn)和天然氣管網(wǎng)的鋪建延展。
家用電器涵蓋的產(chǎn)品類(lèi)別繁多，在其中的大型家電產(chǎn)品內，主要包括電視機、洗衣機、冰箱、空調、熱水器、廚電等，這些也是居家生活的剛需電器。大型家電產(chǎn)品在中 的發(fā)展，不是所有類(lèi)別在時(shí)間上同步普及于居民家庭，而是有著(zhù)明顯的先后快慢之別且時(shí)間落差不小，電視機是居民家庭先大致普及的主要家電產(chǎn)品類(lèi)別，其后是洗衣機、冰箱，再后來(lái)是空調，熱水器，到現在，廚電的普及勢頭正健。
屬于家電產(chǎn)業(yè)后進(jìn)品類(lèi)的廚電，在電視機、冰箱、洗衣機等諸多類(lèi)別產(chǎn)品的居民家庭保有量達至普及多年之后，終于成了家電產(chǎn)品大類(lèi)中僅剩的具備廣闊銷(xiāo) 間、良好增量預期的藍籌類(lèi)別。因為居民對以燃氣灶、油煙機為核心的廚電有消費意愿且市場(chǎng)有增量空間，而這兩點(diǎn)并不是空氣凈化器、凈水機、洗碗機等產(chǎn)品在當前所都具備的，后三者雖有市場(chǎng)增量空間，但是居民對其的消費意愿遠不如對燃氣灶、油煙機剛性和清晰。
對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，賣(mài)廚電是當前家電行業(yè)中，尤其是在縣鄉等后發(fā)的低階市場(chǎng)上的 具確定性的機會(huì )點(diǎn)。雖然當前熱水器、空調也具備 定的增量空間，但是后二者的沖量勢能已經(jīng)弱于廚電，廚電是賦能終端的 大動(dòng)能品類(lèi)，是家電銷(xiāo)售門(mén)店經(jīng)營(yíng)品類(lèi)轉型的主選方向。
在廚電 具銷(xiāo)售前景的周期里，賣(mài)廚電就是在搶奪機會(huì )紅利，不賣(mài)廚電就需要被動(dòng)地支付機會(huì )成本。
廚電三問(wèn)之二——怎樣賣(mài)廚電？
在高階存量市場(chǎng)的廚電消費升 和低階增量市場(chǎng)的廚電消費普及進(jìn)程里，廚電成為整個(gè)家電大產(chǎn)業(yè)中 具想象空間的子類(lèi)別。與此同時(shí)，在制造廚電、經(jīng)銷(xiāo)廚電的廠(chǎng)商群體中，近些年不斷有新面孔入局，已經(jīng)幾至于不可勝數，致使廚電行業(yè)的競爭溫度持續攀升。
在廚電行業(yè)當前洗牌、換擋、整合的春秋戰 期，怎樣賣(mài)廚電？無(wú)疑是更具根本性的 個(gè)大問(wèn)題。
賣(mài)廚電(具體包括油煙機、燃氣灶、消毒柜、集成灶等)和賣(mài)電視機、冰箱、洗衣機等有著(zhù)區別， 則時(shí)代已經(jīng)不同，廚電當前面對的消費者更有家電購買(mǎi)的經(jīng)驗，不像家里購置第 臺家電產(chǎn)品譬如電視機時(shí)那樣懵懂，現在的消費者更有信息儲備和判斷能力；二則產(chǎn)品屬性不同，廚電是需要安裝、調試、定期清潔保養的重服務(wù)型的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售廚電必須依托于專(zhuān)業(yè)服務(wù)，脫離了專(zhuān)業(yè)服務(wù)的僅僅只是批發(fā)進(jìn)貨轉零售出貨的“差價(jià)思維”，越是面對成熟的廚電消費市場(chǎng)就越是無(wú)銷(xiāo)售能力。
隨著(zhù)廚電行業(yè)趨于成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、渠道多元化，銷(xiāo)售廚電的利潤必然逐漸接近于銷(xiāo)售其他家電產(chǎn)品的平均利潤，此時(shí)想要仍舊抱持十多年前賣(mài) 臺太陽(yáng)能熱水器賺取幾千元暴利的思維，成天悠閑打牌而不惜三年不開(kāi)張、開(kāi)張飽三年，投機性地利用個(gè)別消費者的信息不對稱(chēng)蒙 把高價(jià)賣(mài)出 、兩臺，無(wú)疑是故步自封利重自傷。
在 個(gè)趨于成熟的行業(yè)里，賺取大致等于平均利潤的合理利潤，才是聰明之舉，才有良好未來(lái)。投機不是硬實(shí)力、真功夫，投機從來(lái)都是利短而害長(cháng)的事情，并且會(huì )使人變得懶惰、蠢笨、膚淺。賣(mài)廚電，不能有暴利思維，因為廚電行業(yè)發(fā)展到現在已經(jīng)沒(méi)有暴利思維的生存空間，除非你賣(mài)的是收藏 別的 品牌廚電�？v使是 品牌廚電，它的暴利也不是來(lái)自于利用消費者的信息不對稱(chēng)，而是來(lái)自于品牌溢價(jià)、貴賓尊榮和高值的體系化服務(wù)。
賣(mài)廚電，憑借專(zhuān)業(yè)服務(wù)為消費者創(chuàng )造價(jià)值、實(shí)現增值，這樣賺取的銷(xiāo)售利潤才有其實(shí)際支撐，才不至于輕易被競爭對手打敗。這就是經(jīng)銷(xiāo)商的真功夫，這種真功夫是想要賺 筆快錢(qián)就抽身的人，沒(méi)興趣練習也沒(méi)悟性練成的。
賣(mài)廚電，實(shí)質(zhì)上賣(mài)的是經(jīng)銷(xiāo)商所能提供給顧客的服務(wù)價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品本身，因為同 型號的產(chǎn)品不止你 家在賣(mài)，但是你提供的服務(wù)如果真有獨到價(jià)值，例如燃氣灶打不著(zhù)火你第 時(shí)間可以自己過(guò)去修好，而其他經(jīng)銷(xiāo)商只能讓消費者打廠(chǎng)家服務(wù)熱線(xiàn)，這就拉開(kāi)了你與別人的不同。真正建立用戶(hù)思維，具備服務(wù)技能，實(shí)現順暢溝通、快捷送貨、完好安裝、專(zhuān)業(yè)調試、到位保養、及時(shí)維修等，是賣(mài)廚電的核心能力，這種核心能力非雄厚資本、龐大倉儲、寬敞門(mén)店所能取代。
廚電三問(wèn)之三——怎樣將廚電賣(mài)得比別人好？
經(jīng)銷(xiāo)商面對門(mén)店客流稀疏的常態(tài)化窘境和后疫情時(shí)代消費修復性釋放的機遇，怎樣將廚電賣(mài)得比別人好？服務(wù)增值和動(dòng)銷(xiāo)交互無(wú)疑是兩大抓手，能夠打破終端門(mén)店銷(xiāo)售的同質(zhì)化與被動(dòng)性。
當前的廚電銷(xiāo)售渠道呈現出三大特征， 個(gè)是前置化，即很大 部分需求，未經(jīng)過(guò)以往的銷(xiāo)售渠道或者在到達銷(xiāo)售終端之前就被截流了，消費者購買(mǎi)廚電已經(jīng)變得不是必須要去門(mén)店或登錄電商網(wǎng)站了；另 個(gè)是分散化，廚電的主力銷(xiāo)售渠道如大型KA、電商(含傳統電商、社交電商、直播電商)、品牌專(zhuān)賣(mài)店等的銷(xiāo)量正在被分流和弱化，出現了不少新生的非專(zhuān)職的銷(xiāo)售通路或銷(xiāo)售觸點(diǎn)，使得消費者購買(mǎi)產(chǎn)品隨時(shí)隨地均可達成；再 個(gè)是零售份額的式微走向，精裝房等工程市場(chǎng)的廚電銷(xiāo)售比重攀升，逐漸擠壓廚電零售大盤(pán)。
廚電銷(xiāo)售渠道前置化、分散化的特征，促使以往的線(xiàn)下實(shí)體銷(xiāo)售門(mén)店為了繼續發(fā)展就必須主動(dòng)向外撒網(wǎng)，即在“動(dòng)銷(xiāo)”和“服務(wù)”上做出創(chuàng )新、提升。實(shí)體門(mén)店恰好在物理距離上與消費者 近，是 有條件持續實(shí)現“動(dòng)銷(xiāo)交互”與“服務(wù)增值”的渠道形式。
消費者之所以愿意在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代的多元選擇中選擇你的實(shí)體門(mén)店， 定是因為你的門(mén)店有著(zhù)其他渠道、門(mén)店不能取代的特殊價(jià)值。如果不能通過(guò)“動(dòng)銷(xiāo)”和“服務(wù)”形成用戶(hù)體驗的差異與優(yōu)勢，那么消費者也就感受不到你的門(mén)店之于其他門(mén)店、其他銷(xiāo)售渠道的價(jià)值點(diǎn)在哪里，你的門(mén)店則就可能沉沒(méi)在分散化、同質(zhì)化的多元渠道網(wǎng)絡(luò )中。時(shí)代、產(chǎn)品和用戶(hù)需求都在不斷發(fā)展，如果你賺慣和沉溺于太陽(yáng)能熱水器大躍進(jìn)時(shí)代的快錢(qián)，賣(mài)廚電的方式?jīng)]有與時(shí)俱進(jìn)，還是進(jìn)貨、出樣、等客，而自己只會(huì )招呼閑雜在店里 邊打牌 邊哀嘆生意難做，連樣機上的灰塵都視而不見(jiàn)沒(méi)有擦拭的自覺(jué)，能怨誰(shuí)呢。
賣(mài)廚電，必須充分認識到動(dòng)銷(xiāo)和服務(wù)已經(jīng)成為縣鄉實(shí)體銷(xiāo)售門(mén)店生存和發(fā)展的必要抓手，“得動(dòng)銷(xiāo)者得市場(chǎng)，贏(yíng)服務(wù)者贏(yíng)用戶(hù)”。終端實(shí)體銷(xiāo)售門(mén)店必須由多年以前的零售堡壘逐漸轉為產(chǎn)品展示中心、品牌宣傳中心、動(dòng)銷(xiāo)運營(yíng)中心、工程運作中心、服務(wù)響應中心，門(mén)店的銷(xiāo)售觸角應探索向設計師、水電工、櫥柜商等的寬域延展和往地產(chǎn)設計、建設、裝修環(huán)節的開(kāi)發(fā)商、工程商等的深度前置。
賣(mài)廚電，必須看到渠道變革、零售迭代將是 個(gè)長(cháng)期的現象，同時(shí)消費者希望“便捷、可靠、優(yōu)惠地獲得精工品質(zhì)和精湛服務(wù)”的需求也長(cháng)期存在。實(shí)現精工品質(zhì)更多地是廠(chǎng)家的責任，而兌現精湛服務(wù)則是經(jīng)銷(xiāo)商的必要職責，這就要求門(mén)店的服務(wù)團隊和服務(wù)能力必須跟上。沒(méi)有服務(wù)意識、不愿做服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商，本質(zhì)上不適合賣(mài)廚電，因為純粹的廚電產(chǎn)品轉運工和加價(jià)人對廚電行業(yè)的發(fā)展不僅沒(méi)有價(jià)值反而產(chǎn)生負價(jià)值，降低了行業(yè)效率、攤高了用戶(hù)成本。
在 家鼓勵“地攤經(jīng)濟”的當前，本就屬于“動(dòng)銷(xiāo)”題中之義的廚電地攤應該成為經(jīng)銷(xiāo)商賺取銷(xiāo)量和聲量的常規動(dòng)作，拱門(mén)帳篷搭起來(lái)、展架樣機豎起來(lái)、烹飪和演示搞起來(lái)，演銷(xiāo)車(chē)輛開(kāi)起來(lái)。趕緊攤開(kāi)你的廚電夢(mèng)想吧，沒(méi)準兒就差這 把火，讓你的廚電賣(mài)得比別人更好。
【潮流家電網(wǎng)版權聲明】：本網(wǎng)站注明轉載的內容均來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，轉載的目的在于傳遞更多信息及用于網(wǎng)絡(luò )分享，并不代表本站贊同其觀(guān)點(diǎn)和對其真實(shí)性負責，也不構成任何其他建議。如果您發(fā)現網(wǎng)站上有侵犯您的知識產(chǎn)權的作品，歡迎提供相關(guān)證據,發(fā)送郵件至731801816@qq.com，我們會(huì )及時(shí)修改或刪除。
未經(jīng)正式授權嚴禁轉載本文，侵權必究。
