那么，事實(shí)真是如此嗎?設計師們是如何看待家電前裝市場(chǎng)表現的?
成交率更高
“用戶(hù)家居家電配套設計的需求近幾年愈發(fā)明顯�；趯υO計師的信賴(lài)度，我們推薦品牌、產(chǎn)品的成功率還是很高的，可以說(shuō)比推薦建材的成功率要高”，北京誠品空間室內設計有限公司設計總監宋鑫磊向中國家電網(wǎng)記者談及，主要原因在于家電產(chǎn)品的價(jià)格相對透明，通過(guò)比價(jià)，只要不比淘寶京東等平臺貴，用戶(hù)一般傾向于通過(guò)設計師來(lái)達成家電家居的一體化裝修設計配置。
而設計師推薦跟客戶(hù)形成購買(mǎi)關(guān)系的，無(wú)外乎毛坯房、二手房/舊房翻新，以及精裝修后缺家電類(lèi)軟裝的幾種情況。不過(guò)，近年來(lái)隨著(zhù)各地全裝修指導政策陸續出臺，新樓盤(pán)精裝修比例大幅提升，而精裝修后差家電的，用戶(hù)較少會(huì )找到設計師推薦，因此，以宋鑫磊接觸案例和了解業(yè)內情況，二手房翻新設計，由設計師來(lái)進(jìn)行家電家居推薦配置的情況較多。而這一市場(chǎng)中，也對應不同層級的品牌選擇。
“比如出租或短暫居住的房子，可能會(huì )選小米多一些。長(cháng)期居住的，普通大平層，在品牌產(chǎn)品選擇上則不會(huì )有太明顯的區分變化，諸如美的海爾海信等耳熟能詳的品牌，價(jià)格不超出預算，功能上滿(mǎn)足品質(zhì)生活所需，色系上融于家居風(fēng)格即可”，宋鑫磊說(shuō)。除非特別高端的大平層或者別墅設計，用戶(hù)會(huì )在產(chǎn)品選擇上有更精細的要求。當然了，對于設計師而言，不同圈層設計師接觸的戶(hù)型設計和對應產(chǎn)品推薦也會(huì )有所差異，用宋鑫磊的話(huà)說(shuō)，“你賦予空間設計什么樣的靈感和品質(zhì)，你就會(huì )遇到什么樣的客戶(hù)�！�
這一點(diǎn)李源深有體會(huì )，作為建筑裝飾設計工程師，BIM高級工程師，國際設計師協(xié)會(huì )受邀設計師，李源經(jīng)營(yíng)管理一家建筑裝飾設計工程公司，以個(gè)性化工程、家居設計為主，直接與家電品牌方合作。在他的團隊中，會(huì )將設計師分級管理，“比如首席、高端設計師，我們會(huì )直接安排市區內大平層，像北京財富中心·御金臺，或者順義等一些中心區域的別墅項目”，李源向記者談及。這種偏高端類(lèi)型的家居室內設計，在家電配置方面，設計師會(huì )提供給用戶(hù)高端、中端和舒適型三種價(jià)位的品牌產(chǎn)品選擇，包括國內卡薩帝的三種款式與款型的產(chǎn)品、日本松下的三種款式與款型的產(chǎn)品、以及德國Miel的三種款式與款型的產(chǎn)品等。
“這種時(shí)候，為了方便用戶(hù)選擇，我們就要給他們解釋相同及不同品牌產(chǎn)品的不同特性，也就需要設計師對不同產(chǎn)品有一些了解。某些情況下，用戶(hù)之前用一個(gè)品牌的產(chǎn)品經(jīng)常出問(wèn)題，印象不好，需要通過(guò)我們對這個(gè)品牌最新情況的跟蹤和了解的情況為客戶(hù)做解釋推薦，用戶(hù)愿意選擇再次嘗試。我們也會(huì )安排所有(相關(guān)推薦的)品牌廠(chǎng)家技術(shù)指導人員與用戶(hù)直接面對面交流，快速解答用戶(hù)的具體問(wèn)題”。在李源看來(lái)，如果設計到位、服務(wù)到位，用戶(hù)對設計師的信賴(lài)程度不斷加深，基本上家居所有項目都會(huì )給到設計師。無(wú)論是二套別墅設計裝修，還是首次新買(mǎi)別墅，設計師通過(guò)給予用戶(hù)與之相應的生活方式的專(zhuān)業(yè)建議，實(shí)際又能夠解決用戶(hù)需求痛點(diǎn)問(wèn)題，將配套的家電產(chǎn)品推薦出去，用戶(hù)是很容易接受的。
問(wèn)題也不少
前裝市場(chǎng)中，當設計師的話(huà)語(yǔ)權不斷提升，從木類(lèi)、石材、陶瓷、涂料、金屬、玻璃等主材，到水泥沙子電線(xiàn)電管膠水等輔材，再到設備、家電、家具、軟裝等，甚至都會(huì )由設計師去溝通推進(jìn)。比如在李源的公司團隊中，不同職位的設計師劃分之外，會(huì )有專(zhuān)門(mén)的主材部、輔材部、軟裝部具體負責相關(guān)對應的業(yè)務(wù)對接任務(wù)，以保證推進(jìn)設計任務(wù)的真正落地。
“因為設計師跟各類(lèi)渠道/品牌方是有簽約協(xié)議的，他們能拿到的協(xié)議價(jià)位，是用戶(hù)去各銷(xiāo)售平臺比價(jià)也很難拿到的價(jià)位，這就是設計師的利潤空間”，另一位以工業(yè)設計、產(chǎn)品策劃為主的知名設計師告訴記者，以他了解到的業(yè)內行情，由設計師推薦達成家電家居一體化配置確實(shí)相對容易。但同樣的，相比家居建材內部?jì)r(jià)格較為混亂，設計師可操作空間較大，家電由于價(jià)格太過(guò)透明，如果還是跟渠道商合作，相當于又加了一層中間環(huán)節，到設計師端，幾乎沒(méi)有中間利潤可言�！八约译娞拱讈�(lái)講，他們不太愿意碰，更多是作為一種增值服務(wù)來(lái)推薦�！�
據記者了解到，目前在設計師報價(jià)的整套家居設計配置項目，家電能占到業(yè)務(wù)的5%-8%。如果是Miele類(lèi)超高端品牌配置，整套報價(jià)約在100萬(wàn)左右;如果為高端品牌卡薩帝整套配置，則設計師端能拿到的利潤約為5%，可操作空間著(zhù)實(shí)不大。這就導致要么設計師不樂(lè )意推薦家電產(chǎn)品，要么以用戶(hù)咨詢(xún)的A品牌來(lái)“帶”更賺錢(qián)的B產(chǎn)品。對于此類(lèi)客觀(guān)現實(shí)，也需引起家電品牌方的思考，如何進(jìn)一步提升設計師的合作意愿，達成家電產(chǎn)品在前端設計中的有效落地。
從設計師端反饋的問(wèn)題來(lái)看，設計師推薦意愿不強是一方面，另一方面，品牌商們近年來(lái)不斷發(fā)力的套系化產(chǎn)品，在前端家居設計中的呈現也不甚理想�！八麄內轿唤M合能力太差了”，李源談及，以市場(chǎng)份額位于前列的某綜合家電品牌為例，一個(gè)高端戶(hù)型設計按常規邏輯來(lái)講，該品牌洗烘套裝可以搭配壁掛式迷你洗衣機;冰箱除了常規十字/法式配置，還可以搭配美妝、茶品冰箱，以及放置飲料的冰吧、智慧儲酒的酒柜等，再加上廚房?jì)葟臒煓C灶具到微蒸烤榨汁機攪拌機等各類(lèi)廚房電器，以及電視、空調、掃地機、吹風(fēng)機等一應配置，規模十分可觀(guān)。但實(shí)際接觸中，該品牌各類(lèi)產(chǎn)品并非由品牌商的統一部門(mén)來(lái)集中供貨銷(xiāo)售�！八麄儍炔科奉�(lèi)銷(xiāo)售拆得很散，甚至供應商之間會(huì )相互拆臺比價(jià)，就導致自己的銷(xiāo)售額浪費了很多”。如何讓套系場(chǎng)景化不僅是零售端概念，更真正從前端設計口就融入家居場(chǎng)景，這是家電品牌需要思考的另一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題。
家居一體化配置不只外觀(guān)上的協(xié)調統一，還包括功能上的互聯(lián)互通。對于這一點(diǎn)，前文以工業(yè)設計、產(chǎn)品策劃為主的業(yè)內設計師告訴記者，當下在設計師領(lǐng)域，出現了一種新的設計趨勢——智能化設計規劃師。這類(lèi)設計前幾年主要以燈、門(mén)鎖的互聯(lián)設計為主，近幾年開(kāi)始將智能家電納入進(jìn)來(lái)，主要通過(guò)一個(gè)個(gè)系統，將不同的家電產(chǎn)品搭配串聯(lián)進(jìn)家居設計中，最終給到用戶(hù)“通過(guò)簡(jiǎn)單指令控制家里所有家電”的交付成果�！艾F成的有小米系，其互聯(lián)生態(tài)已經(jīng)較為成熟，設計師只需要按照經(jīng)驗將不同產(chǎn)品擱置在對應位置，就形成一個(gè)基本的智能操作”，該設計師稱(chēng)。而再往高端方向，會(huì )有一些渠道性品牌，較少在零售市場(chǎng)流通，或者僅在京東類(lèi)平臺上設置相關(guān)產(chǎn)品報價(jià)來(lái)告訴用戶(hù)有這樣一個(gè)品牌、產(chǎn)品，實(shí)際銷(xiāo)售則通過(guò)設計師來(lái)達成，具備一定工程屬性，因為現階段規模較小，價(jià)格不透明，利潤十分可觀(guān)。又因為既偏設計又偏工程，當下具備此類(lèi)技能的設計師并不多，該設計師認為，隨著(zhù)這一設計趨勢不斷增強，家電品牌也可考慮加強與這方面設計師的合作，或能達到雙贏(yíng)局面。
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